Managementul salarizarii intr-o companie: S-a constatat ca bonusurile ruineaza motivatia vanzatorilor

Businessman pressing virtual icons

Cercetarile recente cu privire la nivelul optim de salarizare intr-o companie si forma in care venitul lunar este platit, dezvalui rezultate uimitoare: Cu cât este mai mare bonusul acordat vânzătorilor într-o companie de asigurări, cu atât motivația internă este mai mică. Motivația internă este una dintre cele mai importante forțe motrice pentru
imbunatatirea performantelor.

Una dintre marile companii de asigurari din Norvegia intenționa să introducă salarii bazate pe performanță pentru vânzătorii săi. Obiectivul real al schemei respective a fost acela de a motiva vânzătorii să crească vânzările prin îmbunătățitea eforturilor  de lucru. Elementul “bonus” a fost introdus pe lângă salariul fix care se primea anterior.

Compania a dorit o evaluare aprofundată a faptului dacă noul sistem de bonusuri a funcționat exact așa cum a fost planificat, si anume ca introducerea unei scheme de bonus ar determina agentii sa duca vanzarile in sus.

Profesorul Bard Kuvaas la BI Norwegian Business School, împreună cu o echipă de cercetători, a realizat un studiu cu privire la consecintele acestei masuri, si anume dacă compania a obținut rezultatele scontate dupa aplicarea schemei bonusurilor.
Compania și cercetătorii au dorit să răspundă la următoarele întrebări importante: Ce efect a avut bonusul bazat pe performanță asupra motivării vânzătorilor, a efortului de lucru și a înclinației de a căuta un nou loc de muncă (turn-over-intention).

Implementarea aceastei scheme timp de doi ani

Cercetătorii au trimis chestionare electronice agentilor de vanzari ai companiei în trei etape diferite, prima dată înainte de introducerea noului sistem de bonusuri și, în final, dupa aproximativ doi ani de la introducerea schemei.
Cercetătorii au colectat date despre intenția agentilor de vanzari de a căuta un nou loc de muncă și de a depune astfel de eforturi înainte de introducerea schemei. Și, bineinteles, acest lucru a fost repetat dupa aproximativ 2 ani si jumatate.
În plus, au analizat date despre motivarea internă și externă a vânzătorilor.

Angajații cu motivație externă de exemplu, văd actualul loc de muncă în primul rând ca pe un lucru care se va sfarsi, punand in centrul atractiei salariul si permanentele schimbari din cariera profesionala.

La polul opus, angajații cu motivare internă, experimenteaza satisfacția, bucuria și sensul profesional atunci când își îndeplinesc sarcinile de serviciu. Astfel, oamenii care găsesc bucuria și înțelesul muncii lor la actualul loc de munca, creează cele mai bune rezultate.

Cercetatorii au studiat de asemenea cat de mult a crescut masa salariala in cei doi ani de la introducerea schemei de bonusuri. In acest sens, un total de 322 de agenti de asigurari au fost supusi acestui studiu.

Efectul bonusurilor

Cu cât bonusul primit a fost mai mare în cei doi ani ai schemei, cu atât mai mult a crescut motivatia externa a vanzatorilor. Din nefericire, a existat doar o corelație slabă între motivația externă și efortul crescut de lucru. În timp ce motivația externă a crescut, motivația internă a scăzut pentru unul dintre grupele de bonusuri. Cu plăți mai mari sub forma de bonus, vânzătorii au devenit mai puțin motivați la nivel intern. A rezultat ca motivația internă a fost foarte strâns corelata valoric cu efortul de lucru. Efectul slab pozitiv al unei motivații externe crescute nu a reusit sa compenseze ampla scădere a motivației interne. In decursul acestor doi ani, vânzătorii de la respectiva companie de asigurări au inteles modul în care au fost afectați de schema cu bonusuri comparativ cu aceea care prevede un salariu ridicat. Rezultatul a arătat că vânzătorii platiti prin scheme de bonusuri aveau o relație internă mai rea cu compania lor decât cei care aveau salarii.

“Putem documenta într-o mare măsură faptul că stimulentele bazate pe performanță pot înlocui motivația internă în” viața reală “și nu doar în experimentele de laborator ale cercetătorilor”, spune profesorul Bard Kuvaas.

 

Din ce in ce mai multe persoane vor sa renunte

Cercetătorii au găsit de asemenea corelații clare între motivarea internă și externă și dorința de a căuta un nou loc de muncă. Dorința de a căuta un nou loc de muncă a crescut atunci când motivația externă a crescut. În schimb, studiul arată o corelație puternică între motivația internă și intenția de scădere a cifrei de afaceri.
“Se pare că angajații cu motivație exterioara isi doresc din ce în ce mai mult să părăsească compania pentru care lucrează”.

Schema perfecta de salarizare- Un salariu bun

Rezultatele studiului arată că mărimea salariului fix are un efect pozitiv asupra motivației interne a angajaților. Este favorabil atât efortului de muncă crescut, cât și scăderea dorinței de a căuta un loc de muncă în altă parte. Alte studii au arătat, de asemenea, corelații pozitive între nivelul salariilor fixe și motivația internă.

Care ar fi motivul pentru care un salariu fix bun  are acest efect?

“Salariul fix este garantat și poate fi perceput ca o expresie a gradului de apreciere a angajatului pentru companie”, spune cercetătorul BI.
Bard Kuvaas are trei sfaturi practice de salarizare pentru managerii care doresc să obțină cele mai bune rezultate din partea angajaților lor.

• Oferiți un salariu suficient de mare pentru a vă asigura că angajații nu sunt tentați de nivelul salariilor din alte companii.
• Cu toate acestea, nivelul salariilor nu ar trebui să fie atât de ridicat încât sa devina cel mai important motiv pentru a lucra în cadrul companiei. Acest lucru atrage cei mai mulți angajați cu motivare externa.
• Faceți totul pentru a vă asigura angajații să uite salariul (venitul in general), pentru ca în schimb, ei să gândească la clienți, servicii și produse de calitate.

 

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*